家具经销商通过这些年的竞争，由夫妻店转向了团队合作的公司化运营。很多经销商在居然之家和红星美凯龙开店，只是一个展示窗口，他们会在写字楼里面有自己的运营办公室。关于小区营销、联盟活动、明星造势、新媒体营销等等，已经有了系统化运筹和精细化分工协作。由此，更多的经销商可以抽身而出，莅临展会。

其次，广东家具展展会密集，进出口都有、高中低都有、设计有、性价比有，应有尽有，以朝圣般蜂拥而至，是每年家具人必修的课程。

第三，中国家具的发展，由抄袭模仿的草莽阶段到了以设计为驱动的工业化生产阶段。大小企业都意识到了，具有设计的个性化产品是生存之根本。在以前，很多经销商通过走访几个企业就能准确把握市场走向，但是现在他必须走出去，全面观察市场变化，才有可能多了解市场。

第四，商业模式变化太快，各种分销模式粉墨登场。就家具行业而言，商业模式驱动市场红利也占有一定的比重。经销商们经过几年的市场教育，都意识到学习、精进、变化对自己的事业意味着什么。

这些都是驱动他们来展会观展的力量。有经济学家断言，人类社会以2015年为界，2015年之前都是以短缺经济为主。人们为之奋斗的仍是温饱、瘟疫、物质收入；2015年之后，到了丰沛经济时代，你发现什么好产品一旦问世，瞬间同类产品大量出现，价格下跌，惠及老百姓。什么新的商业模式出现，大量复制。最大的集装箱船以马六甲海峡为级别，工业化生产越来越大，物质越来越丰富。温饱、物质、疾患已得到大幅度解决，人们开始在精神、文化、体验层面耗费心力。所以，才有了“节俭并非是一个道德标准，只是一个生活态度”。

同样如果以2015年为界，我们来观察家具展会，众生扮相也有一定的的规律。

第一、营销喧嚣。那时的展会上，美女成群、彩带乱飞、歌舞升平，飞行器顶空轰炸，模特演员陆地拦截等等。

第二、商业模式多变。O2O来了，瞬间都是O2O；VR虚拟与现实来了，到处都是；大屏幕来了，到处都是大屏幕；独立店、仓储店、体验馆、电商平台等，凡此种种，忙的不亦乐乎，往往一件事情还没有搞懂，另一些事物又在扑面而来。

第三、大多认为，广东展会上的产品模仿国外的，国内各个地方的产品模仿广东的；成都展会上的新款沙发一展出，第二天北方某地的产品就下线了。那时候产品江湖一色，把产品放到产品群里，企业主不一定能找出来自己的产品。

第四、产品的材质，并没有拿出来说事，消费者对产品材质也并不挂在心上。以款式、价格为主要关注点。

以上几点，都是说的负能量，也有很多优秀的企业做出了引领行业发展的榜样。从以上几点的比较，我们看下半场发生了哪些变化。

第一、现在在展会上很难看到美女如云，歌舞升平了，是很务实的展品功能展示，模特只是一个点缀。以务实的利他主义为指导策划的一些营销活动，成为业界共识。

第二、O2O、VR等一阵风似的，并没有给行业带来本质性变化。商业模式变得更加归真。如何驱动终端店面的盈利，辅佐经销商把店做起来，是商业模式设定的初心。以往都是以开店的数量为主，现在则是以把店铺做起来为主，这不是一个维度上的事情。

第三、产品设计开始个性化。如果一家企业的产品没有个性，设计上没有亮点，似乎很难拿出手。在心理定势上已有此本质改变。但是，产品没有设计感就没有自信参展，这又是一个错误，下段论述。当下展会上，个性化的产品比比皆是，每一家都在追求自己的特色。但是，却在一个大的框架下自由发挥。框架即：新中式、实木家具、定制。有限的个性化，在向世人宣导：意识到了个性化设计对当下市场之重要，有框架的个性化是对本身的不自信。

第四、三大框架之一：实木家具。材料，这一维度终于登上舞台。从2015年开始，乌金木、非洲檀、黑檀等材料系数登场，并且往往是全国一盘棋，要上什么都上什么。有人断言，很多实木家具厂其实是在赚木材的钱，是材料的炒家，实木家具竞争力来自于工厂，不绝于耳。目前，材料在整个家具行业占有的话语权越来越重，如果大企业没定下来来年用的材料，小企业不知所取。

第一、营销策略和商业模式的变化，在昭示着服务的深度变化。由以前的卖货思维到后来的品牌感召狂开店，再到后来的招商、养商、护商，服务的心态和定势在发生转变。

第二、上段中说的“没有设计感的产品，都不好意思参展”这本身还是不自信。不知道自己要的是什么。这要回到一个话题：定位。你做家具品牌的初心是什么？你要怎么实现它？比如你为了完成招商，你是以产品设计驱动还是以产品材料驱动还是以产品的性价比驱动？只要有准确的定位，就没有什么对与错之分。如果你在产品的个性化上不足，那就在性价比上做足文章就行。

第三、电商的分销模式，在展会上很难看到踪迹。有两点原因：1.2015年，以京东商城放开家居类目的进驻为标志，家居行业几年间完成了网络化改造。适应电商的已经开始稳步发展，不适应的已经出局；2.人们已经意识到，电商只是一个分销渠道，不是救命稻草。

第四、由以上几点，我们不难看出，中国家具产业，仍然是自信不足。即便是个性化时代到来，纷纷打出以设计为概念的产品，但仍然在实木家具、新中式、定制的三大框架内争高低。

要有自信，就要有坚实的实力和充分的智慧。市场上如亚振、美克美家、曲美等品牌，好像不怎么参展，产品创新也不快，但是却一直稳健发展。要找到自己想要的，调动一切资源朝那个点去努力，虽千万人吾亦往。

不安全感

“虽千万人吾亦往”，这需要多大的自信和实力啊。而在中国市场上，大产业、小品牌的格局仍没有太大变化。大资本还没有进驻家具产业，家具产业的集约化大生产还没有到来。所以，众多中小企业没有实力做长远布局，只能在一个大家都认可的框架内努力一点点，其中充满了不安全感。

话说回来，大资本一旦进来家具行业，不也是一样摧古拉朽般颠覆这个行业吗？对于家具中小企业而言，也是危机。不安全感如影随形。

不但是家具企业有不安全感，经销商也是如此，所以，纷纷南下，求取真经。

不安全感，是当下时代的音符，是经济社会剧烈转型期必须经过的阶段。时势造英雄，你要准备好。

如何应对时代，需要从底层逻辑入手，未雨绸缪。

附：环保成为家具企业必须高度重视的维度

2016年1月4日，被称为"环保钦差"的中央环保督察组正式亮相，从此它不断进驻各省市的制造业地区，那些劳动密集型的制造企业一时间遭受“环保”利剑的考量，地毯式排查、无人机作业、歇业、整改，没有一点“回旋余地”。一些中小家具企业哀叹：我们害怕每个太阳升起的早晨，工厂外警车、执法车甚至无人机。环保督查整两年后，2018年环保税正式启程，种种动作都显示出国家实施“绿水青山就是金山银山”战略决心，“环保”将成为2018家具制造业绕不过去的一个重要维度。

整装时代到来，家具企业需要重新找好自己的角色定位

新生代消费群体带来的消费升级需求，让“整装”在2017年大热，从房地产到家装到互联网公司，都盯住了4万亿的整装蓝海生意。多股力量的介入无疑将掀起多个行业之间的联合与企业之间的洗牌。是成为别人主导的整装生态系统中的一环，还是主动出击成为整装生态链的操盘手，是摆在大型家具企业面前的重要选择题，而留给中小家具企业站队的时间也已经不多。

定制家具市场渗透率仍将上升

满足人们个性化需求的定制家具从一匹黑马成为市场新主流。这几年数据显示该板块持续增长：2016年定制家具行业市场规模约700亿元，2017年年底定制家具市场的规模轻松越过900亿，预计2018年定制家具市场规模将超1000亿元。定制家具在家具行业市场份额约为20%，对比发达国家定制家具早已超过60%份额，定制家具还存在很大的发展空间。除开常规的定制橱柜、衣柜，全屋定制对企业的信息技术实力、工艺技术实力、柔性化生产能力要求最高，而能实现诸项能力整合的企业显然能获得更快的发展。

智能家居市场硝烟弥漫难获市场突破

智能家居是近几年的一大热点，最早在 2014年业界便有了“智能家居”元年一说。智能家居吸引了如百度、阿里、腾讯、小米、京东、海尔、美的等多家企业的布局，然而几年过去了，从具体的销售情况及客户反应来看，大部分智能家居还只是消费者“尝鲜”后丢弃的“鸡肋”，智能家居始终未能迎来大规模的市场突破。2018年的智能家居除了研究技术，还应该继续探寻消费者的真实需求。

人才稀缺、人力成本倍增

受互联网经济与新兴经济崛起的影响，尚属劳动密集型制造的家具业从业者人数呈递减趋势，新生代对家具制造的关注度越发降低，专业人才稀缺，也将严重影响行业智造升级；另外，人口红利消退，全国劳动力锐减，低成本产业工人无限供应的时代一去不复返，企业用工面临极大挑战。

机器人重构家具制造业

随着劳动力成本的不断上升，我国的人口优势已经逐渐丧失，家具制造业中用机器人取代人的现象将越来越多，这是未来一个不可逆转的趋势。这两年，珠三角、长三角家具企业的智造水平已领先全国，生产线上机器+人工的新型生产模式极大提升了生产效率，相信在2018年，会有更多企业减少生产工人的使用，自动化设备的使用会更普遍。

企业成本上涨，提高家具附加值是生存之本

材料成本、环保成本、物流成本、人工成本在2018年仍将呈上涨态势，化解成本压力，需要家具企业从多维度、多角度进行行业的重新定位，家具业企业必须通过产品的提升、服务的增值、品牌的溢价去实现利润的增长。“利润需求”倒逼家具企业从追求做大到做强，从大组织到小组织进行内部变革。

跨界联合，“马太效益”加速行业新格局形成

正如时下互联网的“阿里系”、“腾讯系”无所不在一样，2017年，不少家具企业上市，也有不少跨行业的联合，2018年的家具行业将与其他行业产生更多链接，出现更多的强强联合，各行业之间的边界再度开放，“强者越强、弱者越弱”的马太效应将加速行业洗牌，大企业要谨慎经营，中小企业的生存压力会更大。

从2017，到2018，这不是家具行业最赚钱的年代，即便是很多获得融资的明星企业也会一夜之间倒闭；但依旧是最好的时代，这个行业越来越开放，博采众长蓄积了能更好满足消费者需求的新力量。

没有能被小觑的野心，没有不能实现的脑洞。2018该有的姿态或是一边被打倒，一边不认输。即使梦想一直被嘲笑，即使成功路上满是坎坷，也要一边挣扎，一边拼命地往前走！